¿Quiere mejorar de forma significativa sus ventas? ¿Quiere reforzar la fidelidad de sus clientes? ¿Quiere contar la historia de su marca de manera creíble e inspiradora? Para lograr todo eso necesita uno de los instrumentos más potentes de su caja de herramientas de marketing: el caso de éxito.
Los casos de éxito son nuestro sello de calidad. Compartimos con clientes potenciales los procesos exitosos que hemos liderado y que también podemos aplicar en su empresa. Pero en lugar de limitarnos a presumir de nuestros logros, lo hacemos de una forma más agradable: una que aporta valor real y permite al cliente potencial aprender de nuestra experiencia.
Sí, tenemos una trayectoria de éxito. Ya lo hemos hecho una vez, dos veces y probablemente muchas más. Somos especialistas y nos enorgullece presentar a los clientes que nos recomiendan. Algunos son empresas grandes y conocidas; otros son negocios más pequeños, muy parecidos al suyo. Por supuesto puede intentar hacerlo todo solo, aunque rara vez es el camino más aconsejable. Trabajar con un socio que ya ha recorrido ese camino suele ser la mejor opción.
Ya aparezca como texto en una web, como vídeo o como una ponencia sobre el escenario de un congreso, el caso de éxito es un componente importante y muy eficaz del proceso de venta. En la práctica nos entrega al menos cinco activos valiosos que ayudan a cerrar el acuerdo.
1. Experiencia demostrada
Nadie quiere ser el conejillo de indias. El caso de éxito cuenta nuestra experiencia probada en el terreno. Hemos atravesado estos procesos tantas veces que ya forman parte de nuestro historial. Por eso conviene describir qué hacemos realmente y qué funciona mejor, con base en la experiencia y sin demasiada teoría. Los casos de éxito son hechos del terreno, historias de éxito paso a paso. Es muy difícil discutir con ellos.
2. Construcción de reputación
Un buen caso de éxito siempre se apoya en la experiencia de un cliente real. En el fondo es una carta de recomendación. Si el cliente es un gran líder del mercado, eso no solo supone una mejora financiera para nuestro negocio, sino también para nuestra marca. Imaginemos que somos proveedores de Apple: quien entiende que trabajamos con una compañía de ese calibre aprende mucho sobre la calidad de nuestro servicio y de nuestro producto. En cierto modo, el caso de éxito toma prestado el valor de marca del cliente al que servimos y nos permite disfrutarlo.
Si el cliente es más pequeño, también funciona de maravilla. Está a la altura de los ojos, y en realidad les estamos diciendo a los clientes potenciales: mire, trabajamos con negocios como el suyo, conocemos su mundo.
3. Refuerzo de la confianza
Cuanto más detallado es el caso de éxito, más confianza genera: la sensación de estar en buenas manos. Demuestra que dominamos los detalles, que nos topamos con limitaciones y encontramos soluciones. Demuestra que somos flexibles y creativos. En resumen: cuenta la historia de una victoria. Hace que los clientes potenciales crean en nosotros y crean que somos capaces de entregar lo que prometemos.
4. Sello de calidad
El caso de éxito es una herramienta de venta muy eficaz. Su uso está muy extendido, pero a menudo también es engañoso. Por eso muchos clientes han desarrollado una especie de mecanismo de defensa y no se apresuran a creer cualquier caso de éxito que encuentran en webs y canales publicitarios. El método más creíble para producir un caso que derribe ese muro es combinarlo con testimonios de clientes anteriores. Si conseguimos grabar a los clientes ante la cámara contando lo bueno que es nuestro producto o servicio, ese será el mejor sello de calidad que podemos obtener. La gente no suele mentir ante una cámara en nombre de otra persona.
5. Fidelidad del cliente
Un cliente que participa en nuestro caso de éxito, sobre todo si aparece personalmente en él, se convierte en un cliente fiel que siente que recibe el valor completo de su dinero. Es un cliente que nos valora profesionalmente y percibe cuánto hemos invertido en él. Y lo que es más importante: quiere contribuir a nuestro éxito. No con dinero, sino con su buen nombre, que vale mucho más.
Por eso conviene hablar con el cliente y pedirle que comparta la experiencia conjunta en los distintos canales de marketing: webs, redes sociales e incluso como parte de una presentación que ofrezca en algún congreso. Todas esas presentaciones atan al cliente a nosotros y refuerzan su fidelidad. Pero lo más importante es que pasamos a formar parte de su historia de éxito.
Un ejemplo real: cómo la comunidad impulsó un 30% más de tráfico orgánico
Para terminar, este es el caso de «Novias Urbanas», la web líder de bodas en Israel, con más de dos millones de páginas vistas y treinta mil usuarias al año. Si se tiene en cuenta que en Israel se registran unas cuarenta mil bodas anuales, la magnitud de la actividad del sitio habla por sí sola.
Escribe Tal Maor Zingerman:
«Novias Urbanas» nació en 2010 como un pequeño blog de nicho y se convirtió en un fenómeno que influyó profundamente en todo el sector nupcial israelí. Me declaro culpable: todo ocurrió por los preparativos de mi propia boda y el deseo de planificarla de una forma algo distinta, un deseo que no era nada evidente en aquella prehistoria anterior a Instagram y Pinterest.
Con los años el sitio se convirtió en una marca fuerte. Es raro encontrar en Israel a una novia (o a la madre de una novia, o a su hermana, o a un novio, o a la madre de un novio) que no lo conozca. La web reúne miles de artículos sobre organización y planificación de bodas, junto a un marketplace con cientos de proveedores recomendados y líderes en su ámbito.
Hoy la palabra comunidad está en boca de todos, pero hace una década aquello sucedió de forma auténtica y completamente intuitiva. ¿Qué convirtió realmente a «Novias Urbanas» en algo más que una web? ¿Qué la convirtió en un fenómeno, en una marca, en un amor en el corazón de tantas novias durante años?
La comunidad.
El formato de la comunidad fue cambiando con los años. Empezó como un foro de bodas en un portal, pasó al mundo offline con encuentros presenciales, volvió a internet y se asentó como grupo de Facebook, pero la esencia se mantuvo. También hoy el sitio no funciona en el vacío: nació y sigue viviendo para su comunidad.
El grupo de Facebook de «Novias Urbanas» es muy activo y contiene, en cada momento, a miles de novias que están planificando su boda ahora mismo. Somos muy estrictos en mantener en el grupo solo a quienes planifican una boda de forma activa y no a quienes ya se han casado; de lo contrario, una comunidad pierde sentido en un mercado cuyo público se renueva a tanta velocidad.
Hace unos tres años decidimos reforzar el vínculo entre la comunidad y la web, y pusimos en marcha un programa interno de contenidos llamado «a cada pregunta, un artículo». Entendimos que existía una relación estrecha entre la conversación de las integrantes del grupo y las visitas que llegaban al sitio desde ese grupo. Mediante una monitorización rigurosa de esa conversación creamos decenas de artículos que respondían con precisión a las necesidades de las usuarias.
El pasado septiembre el proyecto trajo 10.000 visitas al sitio. En el sector nupcial israelí es un volumen de tráfico muy grande. Y lo más importante: se trata de un público de nicho, preciso y bien segmentado, el sueño de cualquier propietario de una web.
¿Cómo aplicar este método en su propia comunidad?
En esencia, el secreto consiste en dar una respuesta precisa en forma de contenido relevante ligado al tema de la comunidad, y distribuir ese contenido de manera sensible y agradable. Escuche las preguntas que se plantean, convierta las recurrentes en contenido y devuelva ese contenido al lugar donde surgió la pregunta.
Convertir la prueba en confianza
El caso de éxito es una herramienta de marketing importante y esencial para su negocio, así que conviene saber construirlo de la forma más creíble y eficaz. Un caso de éxito es prueba social, y una marca fuerte sabe utilizarla. Cuando se integra en una estrategia digital más amplia deja de ser un contenido más y se convierte en un motor de confianza.
¿Quiere que escribamos su historia de éxito? Hable con Rainz y convertiremos sus resultados en una prueba que sus clientes potenciales puedan creer.