Vous voulez améliorer significativement vos ventes ? Vous voulez renforcer la fidélité de vos clients ? Vous voulez raconter l’histoire de votre marque de manière crédible et inspirante ? Pour obtenir tout cela, il vous faut l’un des instruments les plus puissants de votre boîte à outils marketing : l’étude de cas.
Les études de cas sont notre sceau de qualité. Nous partageons avec nos prospects les projets réussis que nous avons menés et que nous pouvons également mettre en œuvre chez eux. Mais au lieu de simplement afficher nos succès, nous le faisons d’une manière plus agréable : une manière qui apporte une valeur réelle et permet au prospect d’apprendre de notre expérience.
Oui, nous avons un historique de réussite. Nous l’avons fait une fois, deux fois, et sans doute bien davantage. Nous sommes des spécialistes et nous sommes fiers de présenter les clients qui nous recommandent. Certains sont de grandes entreprises connues ; d’autres sont des structures plus petites, tout à fait comme la vôtre. Vous pouvez bien sûr essayer de tout faire seul, même si c’est rarement la voie la plus judicieuse. Travailler avec un partenaire qui a déjà parcouru le chemin reste généralement le meilleur choix.
Qu’elle prenne la forme d’un texte sur un site, d’une vidéo ou d’une intervention sur la scène d’un congrès, l’étude de cas est un élément important et très efficace du processus de vente. En pratique, elle nous offre au moins cinq atouts précieux pour conclure l’affaire.
1. Une expérience prouvée
Personne ne veut servir de cobaye. L’étude de cas raconte notre expérience éprouvée sur le terrain. Nous avons traversé ces processus si souvent qu’ils font désormais partie de notre histoire. Il vaut donc la peine de décrire ce que nous faisons réellement et ce qui fonctionne le mieux, en nous appuyant sur l’expérience plutôt que sur la théorie. Les études de cas sont des faits venus du terrain, des histoires de réussite étape par étape. Il est très difficile de les contester.
2. La construction de la réputation
Une bonne étude de cas repose toujours sur l’expérience d’un client réel. C’est en somme une lettre de recommandation. Si le client est un grand leader du marché, il ne s’agit pas seulement d’une amélioration financière pour notre entreprise, mais aussi d’une amélioration de marque. Supposons que nous soyons fournisseur d’Apple : celui qui comprend que nous travaillons avec une société de ce calibre en apprend beaucoup sur la qualité de notre service et de notre produit. D’une certaine manière, l’étude de cas emprunte le capital de marque du client servi et nous permet d’en profiter.
Si le client est plus petit, cela fonctionne aussi très bien. Le propos se situe au niveau des yeux, et nous disons en réalité aux prospects : regardez, nous travaillons avec des entreprises comme la vôtre, nous connaissons votre univers.
3. Le renforcement de la confiance
Plus l’étude de cas est détaillée, plus elle inspire confiance : le sentiment d’être entre de bonnes mains. Elle montre que nous maîtrisons les détails, que nous avons rencontré des contraintes et trouvé des solutions. Elle montre que nous sommes souples et créatifs. En résumé : elle raconte une victoire. Elle amène les prospects à croire en nous et à croire que nous savons livrer ce que nous promettons.
4. Un sceau de qualité
L’étude de cas est un outil de vente très efficace. Son usage est répandu, mais souvent trompeur. De nombreux clients ont donc développé une sorte de mécanisme de défense et ne croient pas d’emblée la première étude de cas rencontrée sur un site ou dans une campagne. La méthode la plus crédible pour produire une étude qui franchit ce mur consiste à l’associer à des témoignages d’anciens clients. Si nous parvenons à filmer des clients racontant face caméra la qualité de notre produit ou de notre service, ce sera le meilleur sceau de qualité que nous puissions obtenir. Les gens mentent rarement devant une caméra pour le compte de quelqu’un d’autre.
5. La fidélité client
Un client qui participe à notre étude de cas, surtout s’il y apparaît en personne, devient un client fidèle qui a le sentiment d’en avoir eu pour son argent. C’est un client qui nous apprécie professionnellement et qui ressent l’investissement que nous avons consenti pour lui. Plus important encore : il souhaite contribuer à notre réussite. Non pas avec de l’argent, mais avec son nom, ce qui vaut bien davantage.
Il est donc utile de parler au client et de lui demander de partager votre expérience commune sur les différents canaux marketing : sites web, réseaux sociaux, voire au sein d’une présentation qu’il donne lors d’un congrès. Toutes ces prises de parole lient le client à nous et renforcent sa fidélité. Et surtout, nous devenons partie intégrante de son histoire de réussite.
Un exemple concret : comment la communauté a fait progresser le trafic organique de 30 %
Pour finir, voici l’étude de cas de « Mariées urbaines », le site de référence du mariage en Israël, avec plus de deux millions de pages vues et trente mille utilisatrices par an. Sachant qu’Israël enregistre environ quarante mille mariages par an, on mesure l’ampleur de l’activité du site.
Tal Maor Zingerman raconte :
« Mariées urbaines » est né en 2010 comme un petit blog de niche et s’est transformé en un phénomène qui a profondément marqué toute la filière du mariage en Israël. Je plaide coupable : tout cela est arrivé à cause des préparatifs de mon propre mariage et de l’envie de l’organiser un peu différemment, une envie qui n’avait rien d’évident quelque part dans la préhistoire d’avant Instagram et Pinterest.
Au fil des années, le site est devenu une marque forte. Il est rare de trouver en Israël une mariée (ou une mère de mariée, ou sa sœur, ou un marié, ou une mère de marié) qui ne le connaisse pas. On y trouve des milliers d’articles liés à l’organisation et à la planification d’un mariage, aux côtés d’une marketplace de centaines de prestataires recommandés et reconnus dans leur domaine.
Aujourd’hui, la communauté est un mot à la mode, mais il y a dix ans cela s’est produit de manière authentique et totalement intuitive. Qu’est-ce qui a vraiment fait de « Mariées urbaines » plus qu’un site ? Qu’est-ce qui en a fait un phénomène, une marque, un attachement dans le cœur de tant de futures mariées au fil des ans ?
La communauté.
Le format de la communauté a changé avec le temps. Cela a commencé par un forum mariage sur un portail, est passé hors ligne lors de rencontres, est revenu en ligne et s’est fixé sous la forme d’un groupe Facebook, mais l’essence est restée la même. Aujourd’hui encore, le site ne fonctionne pas dans le vide : il est né et continue de vivre pour sa communauté.
Le groupe Facebook de « Mariées urbaines » est très actif et rassemble à chaque instant des milliers de futures mariées en pleine organisation. Nous veillons scrupuleusement à ce que le groupe ne compte que des membres qui préparent activement un mariage, et non celles qui se sont déjà mariées ; sans cela, une communauté perd tout son sens dans un marché dont le public se renouvelle aussi vite.
Il y a environ trois ans, nous avons décidé de renforcer le lien entre la communauté et le site, et lancé un programme éditorial interne intitulé « à chaque question, un article ». Nous avons compris qu’il existait un lien étroit entre les échanges des membres du groupe et les visites arrivant sur le site depuis ce groupe. Grâce à une veille rigoureuse de ces échanges, nous avons produit des dizaines d’articles répondant précisément aux besoins des internautes du groupe.
En septembre dernier, le projet a apporté 10 000 visites au site. Dans le secteur du mariage en Israël, c’est un volume de trafic très important. Et surtout : il s’agit d’une audience de niche, précise et bien segmentée, le rêve de tout éditeur de site.
Comment appliquer cette méthode dans votre propre communauté ?
Pour l’essentiel, le secret consiste à apporter une réponse précise sous forme de contenu pertinent lié au sujet de la communauté, puis à diffuser ce contenu auprès d’elle avec tact et délicatesse. Écoutez les questions posées, transformez les plus récurrentes en contenu et ramenez ce contenu à l’endroit où la question a été soulevée.
Transformer la preuve en confiance
L’étude de cas est un outil marketing important et essentiel pour votre entreprise ; il importe donc de savoir la construire de la manière la plus crédible et la plus efficace. Une étude de cas est une preuve sociale, et une marque forte sait s’en servir. Intégrée à une stratégie digitale plus large, elle cesse d’être un contenu de plus pour devenir un moteur de confiance.
Vous voulez que nous écrivions votre histoire de réussite ? Parlez-en avec Rainz et nous transformerons vos résultats en une preuve à laquelle vos prospects pourront croire.