Volete migliorare in modo significativo le vostre vendite? Volete rafforzare la fedeltà dei clienti? Volete raccontare la storia del vostro marchio in modo credibile e capace di ispirare? Per ottenere tutto questo vi serve uno degli strumenti più potenti della vostra cassetta degli attrezzi di marketing: il caso studio.
I casi studio sono il nostro marchio di qualità. Condividiamo con i potenziali clienti i progetti di successo che abbiamo guidato e che possiamo realizzare anche per loro. Ma invece di limitarci a esibire i nostri risultati, lo facciamo in un modo più garbato: un modo che offre valore reale e permette al potenziale cliente di imparare dalla nostra esperienza.
Sì, abbiamo alle spalle una storia di successi. L’abbiamo già fatto una volta, due volte e probabilmente molte di più. Siamo specialisti e siamo orgogliosi di presentare i clienti che ci raccomandano. Alcuni sono aziende grandi e note; altri sono realtà più piccole, molto simili alla vostra. Naturalmente potete provare a fare tutto da soli, anche se raramente è la strada più saggia. Lavorare con un partner che ha già percorso quella strada di solito è la scelta migliore.
Che compaia come testo su un sito, come video o come intervento sul palco di un convegno, il caso studio è un elemento importante e molto efficace del processo di vendita. In pratica ci consegna almeno cinque risorse preziose che aiutano a chiudere la trattativa.
1. Esperienza dimostrata
Nessuno vuole fare da cavia. Il caso studio racconta la nostra esperienza comprovata sul campo. Abbiamo attraversato questi processi così tante volte che sono ormai parte del nostro percorso. Vale quindi la pena descrivere che cosa facciamo davvero e che cosa funziona meglio, basandoci sull’esperienza e non su troppa teoria. I casi studio sono fatti dal campo, storie di successo passo dopo passo. È molto difficile discuterli.
2. Costruzione della reputazione
Un buon caso studio si fonda sempre sull’esperienza di un cliente reale. In sostanza è una lettera di raccomandazione. Se il cliente è un grande leader di mercato, non si tratta solo di un avanzamento economico per la nostra azienda, ma anche di un avanzamento del marchio. Immaginiamo di essere fornitori di Apple: chi capisce che lavoriamo con una società di quel calibro impara molto sulla qualità del nostro servizio e del nostro prodotto. In un certo senso il caso studio prende in prestito il valore di marca del cliente servito e ci consente di goderne.
Se il cliente è più piccolo, funziona altrettanto bene. Il discorso resta all’altezza degli occhi, e in realtà stiamo dicendo ai potenziali clienti: guardate, lavoriamo con aziende come la vostra, conosciamo il vostro mondo.
3. Rafforzamento della fiducia
Più il caso studio è dettagliato, più genera fiducia: la sensazione di essere in buone mani. Dimostra che padroneggiamo i dettagli, che abbiamo incontrato vincoli e trovato soluzioni. Dimostra che siamo flessibili e creativi. In sintesi: racconta una vittoria. Porta i potenziali clienti a credere in noi e a credere che sappiamo mantenere ciò che promettiamo.
4. Marchio di qualità
Il caso studio è uno strumento di vendita molto efficace. Il suo uso è diffuso, ma spesso anche ingannevole. Per questo molti clienti hanno sviluppato una sorta di meccanismo di difesa e non credono subito a ogni caso studio che incontrano su siti e canali pubblicitari. Il metodo più credibile per produrre un caso che abbatta quel muro consiste nell’affiancarvi le testimonianze di clienti passati. Se riusciamo a filmare i clienti davanti alla telecamera mentre raccontano quanto sia valido il nostro prodotto o servizio, sarà il miglior marchio di qualità che possiamo ottenere. Di norma le persone non mentono davanti a una telecamera per conto di qualcun altro.
5. Fedeltà del cliente
Un cliente che partecipa al nostro caso studio, soprattutto se vi compare di persona, diventa un cliente fedele che sente di aver ricevuto pieno valore per il proprio denaro. È un cliente che ci apprezza professionalmente e che percepisce quanto abbiamo investito su di lui. E soprattutto: vuole contribuire al nostro successo. Non con denaro, ma con il suo buon nome, che vale molto di più.
Conviene quindi parlare con il cliente e chiedergli di condividere l’esperienza comune sui vari canali di marketing: siti web, social network e persino all’interno di una presentazione che tiene a un convegno. Tutte queste occasioni legano il cliente a noi e ne rafforzano la fedeltà. Ma la cosa più importante è che diventiamo parte della sua storia di successo.
Un esempio concreto: come la community ha fatto crescere il traffico organico del 30%
Per concludere, ecco il caso studio di «Spose urbane», il sito leader in Israele nel settore dei matrimoni, con oltre due milioni di pagine viste e trentamila utenti l’anno. Considerando che in Israele si registrano circa quarantamila matrimoni all’anno, si intuisce la dimensione dell’attività del sito.
Scrive Tal Maor Zingerman:
«Spose urbane» è nato nel 2010 come un piccolo blog di nicchia ed è diventato un fenomeno che ha inciso profondamente su tutto il settore dei matrimoni in Israele. Mi dichiaro colpevole: tutto è nato dai preparativi del mio matrimonio e dal desiderio di organizzarlo in modo un po’ diverso, un desiderio tutt’altro che scontato in quella preistoria antecedente a Instagram e Pinterest.
Negli anni il sito è diventato un marchio forte. È raro trovare in Israele una sposa (o la madre di una sposa, o sua sorella, o uno sposo, o la madre di uno sposo) che non lo conosca. Sul sito si trovano migliaia di articoli legati all’organizzazione e alla pianificazione del matrimonio, accanto a un marketplace con centinaia di fornitori consigliati e di primo piano nel loro settore.
Oggi «community» è una parola alla moda, ma dieci anni fa tutto avvenne in modo autentico e del tutto intuitivo. Che cosa ha reso davvero «Spose urbane» qualcosa di più di un sito? Che cosa lo ha reso un fenomeno, un marchio, un affetto nel cuore di così tante spose negli anni?
La community.
Il formato della community è cambiato con gli anni. È iniziato come forum sui matrimoni su un portale, è passato offline con incontri dal vivo, è tornato online e si è consolidato nella forma di un gruppo Facebook, ma l’essenza è rimasta la stessa. Anche oggi il sito non opera nel vuoto: è nato e continua a vivere per la sua community.
Il gruppo Facebook di «Spose urbane» è molto attivo e conta in ogni momento migliaia di spose che stanno organizzando il matrimonio proprio adesso. Siamo molto rigorosi nel mantenere nel gruppo solo chi sta pianificando attivamente un matrimonio e non chi si è già sposato: altrimenti una community perde senso in un mercato il cui pubblico si rinnova a una velocità così alta.
Circa tre anni fa abbiamo deciso di rafforzare il legame tra la community e il sito, e abbiamo avviato un programma editoriale interno chiamato «a ogni domanda un articolo». Abbiamo capito che esisteva un legame stretto tra le conversazioni tra le iscritte al gruppo e le visite che arrivavano al sito dal gruppo stesso. Attraverso un monitoraggio scrupoloso di quelle conversazioni abbiamo prodotto decine di articoli che rispondevano con precisione ai bisogni delle utenti.
Lo scorso settembre il progetto ha portato 10.000 visite al sito. Nel settore dei matrimoni in Israele si tratta di un volume di traffico molto alto. E soprattutto: è un pubblico di nicchia, preciso e ben segmentato, il sogno di ogni proprietario di un sito.
Come applicare questo metodo nella vostra community?
In sostanza il segreto sta nel dare una risposta precisa sotto forma di contenuto rilevante e legato al tema della community, e nel distribuire quel contenuto in modo delicato e piacevole. Ascoltate le domande che vengono poste, trasformate quelle ricorrenti in contenuto e riportate il contenuto nel luogo in cui la domanda è nata.
Trasformare la prova in fiducia
Il caso studio è uno strumento di marketing importante ed essenziale per la vostra azienda, quindi è utile sapere come costruirlo nel modo più credibile ed efficace. Un caso studio è riprova sociale, e un marchio forte sa come usarla. Quando viene inserito in una strategia digitale più ampia smette di essere un contenuto qualsiasi e diventa un motore di fiducia.
Volete che scriviamo la vostra storia di successo? Parlatene con Rainz e trasformeremo i vostri risultati in una prova a cui i vostri potenziali clienti potranno credere.