Quer melhorar significativamente as suas vendas? Quer reforçar a fidelidade dos seus clientes? Quer contar a história da sua marca de forma credível e inspiradora? Para conseguir tudo isso precisa de um dos instrumentos mais poderosos da sua caixa de ferramentas de marketing: o caso de estudo.
Os casos de estudo são o nosso selo de qualidade. Partilhamos com clientes potenciais os processos bem-sucedidos que conduzimos e que também podemos aplicar na empresa deles. Mas em vez de nos limitarmos a exibir os nossos resultados, fazemo-lo de uma forma mais agradável: uma forma que entrega valor real e permite ao cliente potencial aprender com a nossa experiência.
Sim, temos um histórico de sucesso. Já o fizemos uma vez, duas vezes e provavelmente muitas mais. Somos especialistas e temos orgulho em apresentar os clientes que nos recomendam. Alguns são empresas grandes e conhecidas; outros são negócios mais pequenos, muito parecidos com o seu. Pode, claro, tentar fazer tudo sozinho, embora raramente seja o caminho mais sensato. Trabalhar com um parceiro que já percorreu o caminho costuma ser a melhor opção.
Quer surja como texto num site, como vídeo ou como intervenção no palco de um congresso, o caso de estudo é um componente importante e muito eficaz do processo de venda. Na prática entrega-nos pelo menos cinco recursos valiosos que ajudam a fechar o negócio.
1. Experiência comprovada
Ninguém quer servir de cobaia. O caso de estudo conta a nossa experiência comprovada no terreno. Já percorremos estes processos tantas vezes que passaram a fazer parte do nosso percurso. Vale por isso a pena descrever o que fazemos efectivamente e o que funciona melhor, com base na experiência e sem teoria a mais. Os casos de estudo são factos do terreno, histórias de sucesso passo a passo. É muito difícil discuti-los.
2. Construção de reputação
Um bom caso de estudo assenta sempre na experiência de um cliente real. No fundo é uma carta de recomendação. Se o cliente for um grande líder de mercado, isso não representa apenas uma melhoria financeira para o nosso negócio, mas também para a nossa marca. Suponhamos que somos fornecedores da Apple: quem percebe que trabalhamos com uma empresa desse calibre aprende muito sobre a qualidade do nosso serviço e do nosso produto. De certa forma, o caso de estudo pede emprestado o valor de marca do cliente que servimos e permite-nos usufruir dele.
Se o cliente for mais pequeno, funciona igualmente bem. Fica ao nível dos olhos, e estamos na prática a dizer aos clientes potenciais: reparem, trabalhamos com negócios como o vosso, conhecemos o vosso mundo.
3. Reforço da confiança
Quanto mais detalhado for o caso de estudo, mais confiança gera: a sensação de estar em boas mãos. Mostra que dominamos os detalhes, que encontrámos limitações e descobrimos soluções. Mostra que somos flexíveis e criativos. Em suma: conta a história de uma vitória. Leva os clientes potenciais a acreditar em nós e a acreditar que conseguimos entregar aquilo que prometemos.
4. Selo de qualidade
O caso de estudo é uma ferramenta de venda muito eficaz. O seu uso é generalizado, mas muitas vezes também enganador. Por isso muitos clientes desenvolveram uma espécie de mecanismo de defesa e não acreditam de imediato em todos os casos de estudo que encontram em sites e canais publicitários. O método mais credível para produzir um caso que derrube essa parede é combiná-lo com testemunhos de clientes anteriores. Se conseguirmos filmar clientes perante a câmara a contar como o nosso produto ou serviço é bom, esse será o melhor selo de qualidade que podemos obter. As pessoas raramente mentem diante de uma câmara em nome de outra pessoa.
5. Fidelidade do cliente
Um cliente que participa no nosso caso de estudo, sobretudo se aparecer nele pessoalmente, torna-se um cliente fiel que sente estar a receber o valor completo do seu dinheiro. É um cliente que nos valoriza profissionalmente e que percebe quanto investímos nele. E mais importante: quer contribuir para o nosso sucesso. Não com dinheiro, mas com o seu bom nome, que vale muito mais.
Vale por isso a pena falar com o cliente e pedir-lhe que partilhe a experiência comum nos vários canais de marketing: sites, redes sociais e até como parte de uma apresentação que faça num congresso. Todas essas intervenções ligam o cliente a nós e reforçam a sua fidelidade. Mas o mais importante é que passamos a fazer parte da história de sucesso dele.
Um exemplo concreto: como a comunidade fez crescer o tráfego orgânico em 30%
Para terminar, eis o caso de estudo de «Noivas Urbanas», o site líder em Israel na área dos casamentos, com mais de dois milhões de páginas vistas e trinta mil utilizadoras por ano. Tendo em conta que em Israel se registam cerca de quarenta mil casamentos anuais, percebe-se a dimensão da actividade do site.
Escreve Tal Maor Zingerman:
«Noivas Urbanas» nasceu em 2010 como um pequeno blogue de nicho e tornou-se um fenómeno que influenciou profundamente todo o sector dos casamentos em Israel. Confesso: tudo aconteceu por causa dos preparativos do meu próprio casamento e da vontade de o planear de uma forma um pouco diferente, uma vontade que estava longe de ser óbvia algures na pré-história anterior ao Instagram e ao Pinterest.
Ao longo dos anos o site tornou-se uma marca forte. É raro encontrar em Israel uma noiva (ou a mãe de uma noiva, ou a irmã, ou um noivo, ou a mãe de um noivo) que não o conheça. No site encontram-se milhares de artigos ligados à organização e ao planeamento de um casamento, a par de um marketplace com centenas de fornecedores recomendados e de referência na sua área.
Hoje comunidade é uma palavra da moda, mas há uma década aquilo aconteceu de forma autêntica e totalmente intuitiva. O que transformou realmente «Noivas Urbanas» em algo mais do que um site? O que o tornou um fenómeno, uma marca, um afecto no coração de tantas noivas ao longo dos anos?
A comunidade.
O formato da comunidade foi mudando com os anos. Começou como um fórum de casamentos num portal, passou para o offline em encontros presenciais, voltou ao online e fixou-se sob a forma de um grupo do Facebook, mas a essência manteve-se. Também hoje o site não funciona no vazio: nasceu e continua a viver para a sua comunidade.
O grupo de Facebook de «Noivas Urbanas» é muito activo e contém, a cada momento, milhares de noivas que estão a planear o casamento neste preciso momento. Somos muito rígidos em manter no grupo apenas quem está activamente a planear um casamento e não quem já casou; caso contrário uma comunidade perde sentido num mercado cujo público se renova a tanta velocidade.
Há cerca de três anos decidimos reforçar a ligação entre a comunidade e o site e lançámos um programa editorial interno chamado «a cada pergunta, um artigo». Percebemos que existia uma relação estreita entre a conversa das membros do grupo e as visitas que chegavam ao site a partir do grupo. Através de uma monitorização rigorosa dessa conversa produzimos dezenas de artigos que respondiam com precisão às necessidades das utilizadoras.
Em Setembro passado o projecto trouxe 10 000 visitas ao site. No sector dos casamentos em Israel trata-se de um volume de tráfego muito grande. E o mais importante: é um público de nicho, preciso e bem segmentado, o sonho de qualquer proprietário de um site.
Como aplicar este método na sua própria comunidade?
Em essência, o segredo está em dar uma resposta precisa sob a forma de conteúdo relevante ligado ao tema da comunidade e em distribuir esse conteúdo de forma sensível e agradável. Escute as perguntas que são feitas, transforme as recorrentes em conteúdo e devolva esse conteúdo ao lugar onde a pergunta surgiu.
Transformar a prova em confiança
O caso de estudo é uma ferramenta de marketing importante e essencial para o seu negócio, por isso interessa saber construí-lo da forma mais credível e eficaz. Um caso de estudo é prova social, e uma marca forte sabe usá-la. Quando é integrado numa estratégia digital mais ampla deixa de ser mais um conteúdo e passa a ser um motor de confiança.
Quer que escrevamos a sua história de sucesso? Fale com a Rainz e transformaremos os seus resultados numa prova em que os seus clientes potenciais possam acreditar.